我们更知道：很多公司做广告花了不少钱，投放广告更花了不少钱，但产品就是卖不动，为什么？因为没广告效果，我们有些广告主甚至把责任推到媒体广告销售身上这是极为不正确的？打造中国广告销冠实战总教练，全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师的观点：做广告复杂吗?其实很简单，只要花上5分钟，按照下面的10种方法梳理下你的广告，就能让广告效果提升100倍。

1、我能干什么?

当消费者接触一个从未见过的新产品，自然会问“这个东西能帮助我干什么?”，这个时候，就需要说清楚“我能干什么”。

你可以演绎为“当你想要XX时，就用XX品牌”。例如：

“去头屑，海飞丝”

“要购物，先淘宝”

“要旅游，找途牛”

要点

01.得让消费者有信任感

“送老人，黄金酒”，就无法达到“送礼，就送脑白金”的信任度。脑白金送礼广告出世前，软文满天飞。而等到消费者基本上知道“脑白金是个好东西”后，才出现广告。黄金酒显然没有做到这点，缺少了消费者的信任支持。特别是还沾上了保健品的边——这个更需要消费者信任的产品类型，销量自然无法突破。

02.掌握人们的真正需要

“团购，就上拉手网”。我们的生活需要团购吗?在另外一个广告里，就说出了我们的真正需要——“一折吃喝玩乐”。我们不需要团购，我们需要的是打折。“团购”网站，把你能干什么说透不更好吗?

03.不要试图满足人的所有需求

“赶集网，啥都有”，这是个伪命题。消费者需要的是“你能帮助我干什么?”“啥都有”意思是什么都能帮你干。不管你信不信，反正消费者是不信。

04.使用方法说出来

“早一粒，晚一粒，解决感冒困扰”，宣传有排忧解难功效的产品或服务时，让消费者知道使用方法。

05.不要试图改变消费者的观点

消费者心里已有解决方法时，千万不要认为光凭广告语就能扭转消费者的想法。就像“渴了，累了，喝红牛”。渴了，我可以喝水；累了，我可以休息下，红牛哪点比得过?你得讲出来。这方面可以参考“怕上火，喝王老吉”，“有问题，找百度”。他们提出来此类观点以前，并没有其他明确方法来解决诸如“怕上火”和“有问题”的状态。

2、我是什么?

如果消费者已经知道你能干什么，此时广告如何做?你只要把“我是什么”讲清楚就可以了。消费者如果有这方面的需求，自然会来购买。如：“康师傅绿茶，绿色好心情”、“农夫山泉有点甜”。都是说出自己是绿茶、山泉就可以了。

比较简便的是，此类广告可以演绎为“你要XX(某类产品)，就选XX(品牌)”的形式。例如：

“苦荞茶，选三匠”

“果冻，我要喜之郎”

“老坛酸菜，就要统一”

要点/

01.此类产品必须是符合大众常识的

康师傅的“即饮性绿茶”，就是依靠我们脑中“现泡绿茶”的理解;“农夫山泉”则是深深挖掘了我们脑中“山泉水”的认知，还怕消费者没有回想，“有点甜”起了更好的提示作用。而像某品牌提出的“淡竹叶饮料”，就违背人们的常识。竹叶，熊猫还能吃两口，我们能拿它来泡成饮料喝?

02.没有其他品牌提过的

农夫山泉出来前，没有产品提过山泉水的概念(虽然营销人自己在纠结弱碱性水、纯净水、矿泉水和矿物质水的区别，但是消费者有这种认知的很少);统一老坛酸菜前，没有产品说出自己的方便面是这种口味。

03.广告投放的地方要有一定高度和额度

彭小东导师指出：高度，头部媒体（电视户外），额度，足够的广告预算，饱和攻击；光在小范围广告是不行的。如果其他厂家抢先在全国性的电视台上投放，你就会没戏。典型的就是喜之郎。它在上市前，已有金娃等多个区域性的品牌。但是，喜之郎却是第一个在中央电视台投广告的果冻品牌，这使得它一举占据了50%以上的市场份额。还有品牌传播最关键最核心的户外广告，看的见摸的着就在你身边，尤其是品牌传播，户外依旧是最强势媒体之一！

3、独特卖点

能打动客户的，只有你产品的独特卖点。

定位：聚焦并找到产品的独特销售主张；在如今竞争激烈的市场环境中，我们的行销力思路必须要发生根本性的转变，由过去以产品为中心转变为以客户为中心。“高质量、低价格”的策略已经不再那么奏效了，需要具备独创性的销售主张（USP）并配合广告创意，以鲜明的魅力触发人们强烈的兴趣，才能在受众脑海中留下深刻的印象。

独特的销售主张（USP）是什么？

独特的销售主张（USP）是说：一个广告中必须包含一个向消费者提出的销售主张，这个主张要具备3个要点：

01、利益承诺，强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益；

02、独特，这是竞争对手无法提出或没有提出的；

03、强而有力，要做到集中，是消费者很关注的。

花旗银行有一句全球统一的行销力口号：花旗永远不睡觉。千万不要把它仅仅当成简单的广告宣传，因为它其实明确表达了花旗有关客户服务的核心价值。实际上它是花旗对客户服务的承诺，客户有权在任何时刻，要求服务得到满意的响应。这并不是一件简单的事情。花旗为此付出了多少代价。他们必须建立一套完善的基础设施，以及高效稳定的应用系统。必须保障每一个客户把电话打到呼叫中心，任何时刻都会有人接听客户的电话，而不是“您好，您所拨打的电话暂时无法接听，请留言”之类的电话录音。

4、我卖得很好

当市场上已有很多同类产品时，广告如何做?

说出你在热销，说出你的领先，让消费者觉得，“别人都在买，我买来肯定错不了”，以吸引越来越多的消费者参与进来。如：

“香飘飘奶茶，一年卖出7亿杯”

“江中小儿健胃消食片，一天卖出71万盒”

“张鸭子，1年卖出100万只，3代祖传更好吃”

要点

01. 说热销的产品，必须是消费者已经熟悉的

比如“香飘飘奶茶”，正是因为我们已有“杯装奶茶”的具体认识，才能说出我正在热卖。不熟悉的不行。比如王老吉，如果开始只是说它在凉茶里销量领先，按照当时很多人“凉茶就是凉白开”的理解，就不会有今天的规模。

02. 摆出具体的事实和数据

此举能让消费者产生信任。一个广告，如果消费者无法产生信任，打了也等于是白打。

03. 要让消费者形象地知道这个数据

当数据不容易被理解时，形象地表达出来。比如，7亿杯是个什么概念?当然是多，但是多到什么程度，估计大多数人都想不出来。当说出“杯子连起来，可绕地球两圈”时，消费者就会明了，就会叹服：“卖出这么多啊”，于是也会去购买。

04、一个提醒：不要迷恋创意

很多人会指出某某国际大牌，广告很有创意，产品也很好卖。其实这相当于富二代不干活也有钱花。我们要盯的是这些国际大牌初创时的广告，而不是家喻户晓后的广告。就像现在红牛广告被改为有创意的——“有能量，无限量”，这个广告还不如前一个广告。前一个广告最起码还给你个消费理由：当你处于XX状态时，就可以用XX品牌。而后一个广告显然是个似通不通的哲理话语，推导的是“有了能量，就会无限量”(至于什么无限量，就要靠你猜了)，跟卖产品没有丝毫关系。

请看完下段文字，如果你还是想用所谓的“创意广告”，那么我也不拦你了。

山路上，一汽车驶近。路边寺庙旁，一小和尚高举“回头是岸”横幅，大喊：施主看这里!车内一年轻人隔窗笑骂：傻×!瞬间飞驰转弯而去。10秒钟后，碰撞惨叫坠落声传来。当晚，禅房内，小和尚对住持说：师父，是不是直接写“前方桥梁已断”好一些?