观点和案例选自《华与华超级符号案例集3》

2021年6月，世界电商巨头亚马逊突然发起"封号风波"，超过5万中国卖家被封。花费巨大精力和费用崛起的店铺和品牌，也在一朝之间归零了。

这才知道客户和流量都不是自己的。

具体原因亚马逊平台解释为封号的原因就是“刷单”，这是平台的机制，却有点像是一个黑匣子，卖家们很难了解什么行为、什么时间点会触发平台底线。



从流量思维到经营思维

很多网红品牌起来得快，衰落得更快。他们都同样地依靠流量崛起，不持续买流量就卖不动货，然后流量越来越贵，成本越来越高，让自己掉进了流量陷阱。

各大平台的算法，都是他们的算法，不是品牌的算法。流量昨天在这个，今天在那个，以后还有哪些，谁又能掌握？
想要基业长青就要记住这句话：

不要流量思维，要经营思维；不要流量导向，要顾客导向。

品牌媒介组合的本质是建立自己的流量领土，我的流量我做主！

在广告投放的媒介选择上，华与华提出一个"强媒体和弱媒体"的概念：

公众的、公开的、贵的媒体就是强媒体；相反，精准的、私密的、便宜的则是弱媒体。

领土要强就要选择贵的、公开的、有仪式性的"公共空间媒体"，覆盖量越大越好，势能越高越好！



如何使用媒介组合

七猫必读榜是七猫旗下推出品牌榜，于2021年7月上线。

2021年开始在高势能和高覆盖量的媒介，不断加大七猫必读榜的广告投放力度，

媒体选择原则：

五个核心大区，每个区选择1~2个核心城市。由五大核心区的一、二线城市辐射影响到周围三、四、五线城市，从而实现全国覆盖和用户拉动。

一是在城市选择投放公交或地铁广告

主要也是因为公交及地铁流量大、覆盖广。每天上下班的人来回两趟雷打不动，这个人群是稳定的，而且是固定的，他们每天上下班都会经过这里，都会看到。

二是机场广告覆盖高端人群，势能高

三是除了北上广深以外，七猫有意选择旅游城市，因为有的作者居住在三、四线城市，所在城市没有地铁，但作者喜欢旅游，所以通过在旅游城市机场打广告去捕获他。

四是《向往的生活》和《王牌对王牌》等热门综艺节目

为了覆盖学生、白领、家庭主妇人群，因为这些综艺节目不仅在网络上可以观看，也在湖南卫视、浙江卫视台端有播出。

网端覆盖学生、白领群体，台端覆盖家庭主妇。而且这些综艺节目属于慢综，受众主要是二、三线城市及以下，这部分人跟七猫的日活用户也非常匹配。

七猫必读榜产品上线半年后，排行榜找书总转化率（找到书的人数／页面访问人数）已经达到34.5%。

在高势能和高覆盖量的媒介上，不断加大广告投放力度，相当于在自己的流量领土播种耕耘，所以说产品开发就是流量耕耘！

七猫持续开发媒介组合掌握自己的流量领土；在流量领土上运用购买理由，开发产品进行流量耕种，从而造就了七猫品牌从最开始单一的线上付费流量，到现今拥有更健康、更多元的流量构成的蜕变，而且每一个流量最后都积累在品牌身上。



品牌价值与长期主义

从企业经营本身来看，企业就是经营风险的，把风险分担给别人，收益自然也归了别人。

在传统媒体投广告，是固定成本，全部风险由我们自己承担。买流量，是可变成本，没风险，但是你永远赚不到钱，你生存的全部意义就是做流量商的肉鸡。

企业经营的规律是流量成本越来越低，如果你的流量成本越来越高，那一定是你做得不对。

华与华在七猫项目服务中，研究的就是如何用创意和媒介组合来建立品牌，降低流量获取成本。七猫现在每年保持一定比例的预算投入，细水长流，而且广告只服务于长期目标﹣﹣建立品牌资产，让流量成本趋于零。

随着流量红利的流动，每个流量平台的生态不一样，电商企业过去在原平台所积累的优势就会流失，就像依赖平台而生的一批批"淘品牌"销声匿迹。

平台的流量红利是流动的，任何平台的流量红利在时间的长河里，都是有期限的。只有真正的品牌红利才能永续，也只有建立品牌，才能获得高转化率、高客单价以及用户的主动搜索，进而反过来牵住流量的鼻子。