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明明有优势,被竞争对手抢先,只因为对手抓住了这二点!

发布时间:2022-05-24

文中案例引自分众创始人江南春老师《抢占心智》一书
 
很多企业在商业模式、产品特色、销售渠道等方面超出同行业很多,后来却被同行超越,白白让出了市场份额,这种情况你有没有遇过?
 
2010年,在神州租车试水租车市场时,已有二位行业大佬——一嗨租车和至尊租车。
 
一嗨租车的创始人章瑞平在美国做租车软件出身,专业度明显强于其他租车企业,拥有1200辆车。
 
至尊租车在深圳创办,是中国第一个进入租车市场的企业,拥有1000辆车。
 
一个更专业,一个更早,而神州租车是第三个进入者,既不专业也没有先发优势,只有不到600辆车。
 
神州租车日后取得巨大成功的最关键的因素,在于它第一个抢占了消费者心智,并抓住了“时间窗口”,进行了“饱和攻击”。
 
“时间窗口”是一个股票术语,意思是“时间周期中的某个关键时期,如果对特定事物施加影响或采取某种行动,成功几率就会增加。”
 
“饱和攻击”是一个军事术语,是美苏争霸时期的一种战术——即利用舰艇、潜艇和飞机等携载反舰导弹,采用大密度、连续攻击的突防方式,同时在短时间内,从空中、水面和水下不同方向,不同层次向同一个目标发射导弹,以达到摧毁目标的目的。”
 


01时间窗口
 
在当时,消费者对租车行业不是很了解,更不会将三家租车公司放到一起比较。
 
神州租车提出了“要租车,找神州。”在写字楼主做本地租车广告,在机场主做异地租车广告,用8000万元将主流用户群一网打尽,第一个抢占了用户心智。
 
神州租车2017年年报,公司总营收77.2亿元,净利润8.8亿元;汽车租赁收入37.9亿元,增长33%。神州租车已经成为中国租车市场当之无愧的“第一”。
 
在当时租车行业缺少行业领先品牌时,神州租车抓住了“时间窗口”,进行“饱和攻击”,第一个进入消费者心智,确定了“要租车,找神州”的用户认知,让消费者在脑子里将“租车”和“神州”画上等号。
 
人的心智是先入为主的。
 
当一个企业拥有技术领先、模式创新等优势时,市场会有几个月最多不超过一年的时间窗口,企业可用于抢占消费者的心智。
 
一嗨租车和至尊租车都赢得了时间窗口,但都没有抓住机会,白白将机会让给了神州租车,沦为陪跑者,失去了成为行业第一的机会。
 
这个行业第一不看市场营业额和利润水平,而是第一个抢占消费者心智的品牌。
 
02饱和攻击
 
当你拥有时间窗口时,如果没能进行饱和攻击,就会被竞争对手发力后受到压制,最终失去先发优势。
 
赶集网和58同城两家在合并之前是竞争对手。赶集网在花了一亿元宣传费收效显著之后见好就收,没有彻底把58同城打垮。
 
58同城挺住后,重整旗鼓进行了反击。2015年,58同城与赶集网合并,占有赶集网43.2%股份。
 
这也是赶集网创始人杨浩涌的心头之痛,当他做瓜子二手车时没有给竞争对手任何机会,抓住时间窗口,进行饱和攻击,瓜子二手车的“没有中间商赚差价”宣传语牢牢占领了消费者心智。
 
而真正开创二手车网络买卖模式的是人人车,杨浩涌在参观了人人车之后,学到了他们的模式,而这些对消费者而言并不重要。
 
第一个开创某种商业模式的人未必能赢,第一个占据消费者心智的人才能做到更大的市场。
 


03公交车广告助力品牌
 
 
1、快速进入市场
 
公交车作为城市中的交通工具,每天按照固定线路合理移动,覆盖大量消费者,这恰恰是一个品牌最需要的。
 
大连车身广告能够帮助品牌空降城市主流人群,让品牌广告一夕之间走遍大街小巷,最快的让消费者认识品牌,强势提升品牌知名度。
 
2抢占市场份额
 
公交车身广告的移动性,一直以来都是它最大的优势,不仅能够可以扩大广告的传播范围,帮助品牌在激烈的市场竞争中脱颖而出,更为品牌成为行业头牌提供了坚强的后盾。
 
3维持市场规模
 
我们常常见到很多熟知的大品牌还一直在频繁的投放广告,因为在当今快速的时代节奏下,产品更新迭代的速度也非常之快,即使是家喻户晓的品牌也时刻面临着被遗忘的风险。
 
大连公交车身广告可有效帮助品牌在消费者面前刷存在感,还可以控制宣传成本,对于想要长期宣传的品牌来说是非常好的选择。
 
 
 
【受众人群在哪里,广告就出在哪里】

 
End
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